قانون طلایی مذاکرات
قانون طلایی مذاکرات چیست ؟
من در دوران دبیرستان وارد رشته شیرین ریاضی فیزیک شدم، معلم ریاضی ما، آقای اکرامی، فردی بسیار هنرمند و دوست داشتنی بود، پیانو می نواخت و خط بسیار زیبایی داشت، به جرئت می توانم بگویم از معلم هنرمان، هنرمند تر بود،سال های بعد وقتی با علم مذاکرات آشنا شدم، فهیمدم در کنار تمام این صفات زیبا او یک مذاکره کننده حرفه ای نیز بوده است.
چند روزی از ابتدای سال نگذشته بود که شیفته این معلم فرزانه شدم، اگر قدرت تدریس او را کنار بگذاریم ، شخصیت و منش این فرد کافی بود تا جایی جداگانه برای او در ذهن و قلبم باز کنم.
ترفند های تدریسش منحصر به فرد بود و به هر روشی می خواست ما را به درس خواندن علاقه مند کند، مثلا برای هر بار که ما تمارین مان را کامل انجام می دادیم یک مثبت در نظر می گرفت، در کلاس سوالات امتیاز مطرح می کرد و اولین نفری که می توانست به آن جواب صحیح دهد مثبت دیگری می گرفت، هر چند که هر مثبت ۰/۵ نمره بیشتر ارزش نداشت اما همین کافی بود تا ما با شور و شوق بیشتر در سرکلاسش حاضر شویم و حتی بر سر تعداد مثبت هایمان با سایر همکلاسی ها رقابت کنیم و کری بخوانیم.
او که از احترام و علاقه من به خودش با خبر شده بود، بیشتر به من توجه می کرد یا حداقل من هر کنش و واکنش او را این طور تفسیر می کردم، رابطه دوستانه ما ادامه داشت تا وقتی که اولین امتحان سال تحصیلی گرفته شد و من نمره ۱۵ را کسب کردم.
وقتی برگه من را بدستم داد به آرامی گفت: «از تو انتظار بیشتری داشتم» ، همین یک جمله ساده کافی بود تا امتحان بعدی را ۱۸/۵ بگیرم و بعد از آن تمامی امتحاناتم، از سرکلاسی ها گرفته تا مستمر و پایانی را ۲۰ گرفتم و سال تحصیلی را با ۲۴ نمره اضافه یعنی ۴۸ مثبت تمام کردم.
اطمینان دارم اگر آقای اکرامی بعد از اینکه من نمره قابل قبولی نگرفته بودم، مرا تحقیر می کرد یا از سرکلاس اخراج می نمود، سال تحصیلی را طور دیگری به پایان می رساندم.
بعد از اینکه وارد رشته بازاریابی شدم فهمیدم روشی که این استاد بزرگوار استفاده کرده است در مذاکرات، به پل طلایی شهرت دارد.
پل طلایی چیست ؟
پل طلایی یک استراتژی جنگی قدیمی است که منصوب به کشور چین می باشد،زمانی که کشور چین از لحاظ قدرت نظامی دچار ضعف بود و توان دفاعی قابل قبولی نداشت ، فرماندهان نظامی چینی به سربازان خود دستور داده بودند که اگر دشمن از رودخانه بگذرد، به هیچ عنوان حق ندارند پل ها را خراب کنند ، زیرا وقتی دشمن بداند که راهی برای فرار ندارد با تمام قدرت می جنگد و تمام تلاشش را می کند تا در جنگ پیروز شود، در عوض از آنها خواسته شد شرایط نبرد را به سمتی ببرند که دشمن احساس کند هر موقع خواست می تواند بدون هیچ تهدیدی عقب نشینی کند، گویی پل پشت سر دشمن از طلاست با این روش دشمن حتی عقب نشینی را یک افتخار و پیروزی خواهد دانست.
اگر من در سرکلاس تحقیر و یا تنبه می شدم عملا پل برگشت به تحصیل خراب شده بود و من در تلاش بودم تا ثابت کنم بدترین بچه مدرسه هستم، اما با شنیدن جمله «از تو انتظار بیشتری داشتم» گویی پلی از طلا ساخته شده بود که به من اجازه می داد با افتخار به تحصیل برگردم.
پل طلایی در تربیت فرزند و برقراری روابط اجتماعی نیز کاربرد های بسیاری دارد، مثلا فرزندی می داند پدرش متوجه خطای او شده است و انتظار این را دارد که با او برخوردی شدید شود، اما با این حال پدری که اشتباه فرزندش را نادیده می گیردپلی از طلا برای برگشت فرزندش می سازد، حال اگر پدر شروع به تنبه فرزند خود کند علاوه بر اینکه احترام و ابهت رابطه آنها از بین می رود و اصطلاحا روی آن ها به هم باز می شود، فرزند خانواده تکرار اشتباه را راحت تر می داند.
در همان دوران دبیرستان البته در سال های پایانی مقطع تحصیلی، معلمی داشتیم که بزرگترین اشتباه زندگیش را مرتکب شد، او که دیده بود پشت لب های ما سبز شده است با خودش گفته بود بد نیست برای تفریح هم که شده چند جک بزرگسال در کلاس تعریف کنم، بعد از این رویداد سیل پیام های بی ادبی بود که بچه ها به صورت شبانه روزی برای این معلم گرامی ارسال می کردند و از هیچ فرصتی را برای انجام بدترین شوخی ها با این بزرگوار دریغ نمی کردند، بعد از آن روز بود که می دیدم شانه چپ معلمان کمی پرش پیدا کرده است و تمام این پیشامد ها برای این بود که او پل برگشت خودش را خراب کرده بود.
پل طلایی در مذاکرات :
در مذاکرات حرفه ای نیز ممکن است حالتی پیش بیاید که شما از عملکرد طرف مقابلتان رضایت نداشته باشید مثلا متوجه شوید که شخص یا شرکت طرف معامله به شما دروغ گفته است یا موضوع مهمی را از شما پنهان کرده است، حال شما دو راه حل دارید
۱ . می توانید با بی احترامی، دروغ و یا پنهان کاری او را رسوا کنید که این در درجه اول باعث می شود او، به دروغ گو و پنهان کار بهتری تبدیل شود زیرا همان طور که اگر نوجوانی متوجه شود والدینش جیب های او را می گردند وسایلش را در مکان بهتری پنهان نماید، با عنوان کردن این موضوع طرف مقابل شما سعی می کند با دقت و ظرافت بیشتری سر شما کلاه بگذارد و در درجه دوم هیچ وقت رابطه شما مثل سابق نخواهد شد و اصطلاحا ابهت رابطه شکسته می شود.
2 . می توانید راجع به موفقیت هایی که باهم کسب کرده اید صحبت کنید و به فضا کمی رنگ و بوی احساسی بدهید، از خاطرات معاملاتتان بگویید و اینکه با هم چه نان و نمک هایی خورده اید. عنوان کنید که دیگر رابطه شما با او مثل مشتری و خریدار نیست و سود و ضرر او را سود و ضرر خود می دانید
با این ترفند شما ناخودآگاه مشتری را بیدار می کنید مشابه کاری که آقای اکرامی با من کرد.
همچنین کمک کنید تا او خطایش را به شیوه ای آبرومندانه مدیریت کند و گزینه ای به او پیشنهاد دهید تا از مخمصه ای که به آن دچار شده است بیرون بیاید ، مثلا بگوید آقای فلانی فکر می کنم منشی یا حساب دارتان مبلغ را اشتباه وارد کرده است می توانید نگاهی به این گزارش بیندازید ؟
مشابه حالت پدر و فرزند مشتری می فهمد که شما خطای او را متوجه شده اید اما از اینکه پلی طلایی در اختیار او قرار داده اید همیشه از شما ممنون خواهد بود.
اقدامک :
۱. هر زمان که احساس کردید طرف مقابل قصد دارد چیزی را از شما پنهان کند یا به شما دروغ بگوید، داستان فرماندهان چینی به یا آورید و ببینید که چطور می توانید یک تهدید را به فرصت تبدیل کنید.
۲.انتقام را به تاخیر بندازید ، لازم نیست همان لحظه واکنش نشان دهید، فکر کنید و حساب شده پلی طلایی بسازید، یادتان باشد انتقام غذایی است که باید خنک سرو شود.
